Классика прикладной психологии · Уильям Уокер Аткинсон

«Психология продаж» Уильяма Уокера Аткинсона на русском: о книге и нашем издании

Как устроен Ум Продавца? Что происходит в Уме Покупателя? Почему внимание превращается в интерес, интерес — в желание, а принятое Решение иногда так и не становится Действием? Более ста лет назад Аткинсон попытался собрать эти вопросы в единую психологическую систему продажи.

Выбрать издание Что внутри книги

Уильям Уокер Аткинсон ПСИХОЛОГИЯ
ПРОДАЖ The Psychology of Salesmanship психология продавца · покупателя · покупки

TITOV.STORE · русский перевод

Не очередная книга с «техниками закрытия»

«Психология продаж» интересна тем, что Аткинсон начинает не со скрипта продавца, а с устройства самого процесса.

С одной стороны находится Ум Продавца: его настрой, уверенность, наблюдательность, способность понимать другого человека.

С другой — Ум Покупателя: внимание, первое впечатление, интерес, Воображение, желание, сомнения, Решение и Действие.

Продажа возникает там, где эти две системы встречаются.

Автор William Walker Atkinson

Оригинальное название The Psychology of Salesmanship

Структура 10 последовательных глав

Текстовая основа перевода полный экземпляр издания 1912 года

Открыть страницу книги

Сегодня выражение «психология продаж» воспринимается привычно. Но книга Аткинсона создавалась в период, когда само применение психологии к торговле и рекламе ещё воспринималось как новая область практического знания.

О чём «Психология продаж»

Центральная идея проста: продажа — это не только товар, цена и набор аргументов.

Это ещё и последовательность психических процессов.

Человек сначала должен обратить внимание. Затем у него формируется Первое Впечатление. Появляется Любопытство или практический Интерес. Он начинает Рассмотрение, представляет результат, испытывает Склонность, Обдумывает, принимает Решение и лишь после этого действует.

Именно поэтому Аткинсон не разделяет продавца и покупателя. Чтобы понимать продажу, необходимо понимать оба Ума и их взаимодействие.

Эта логика делает книгу интересной не только продавцам. Она показывает раннюю попытку описать психологию выбора, внимания, убеждения и поведения покупателя как единую систему.

Когда появилась книга

Библиографическая история The Psychology of Salesmanship не сводится к одной простой дате.

Ранние библиографические записи относят книгу к 1910 году. При подготовке русского издания мы сознательно отделили эту библиографическую датировку от непосредственной текстовой основы перевода.

Ранняя история

1910

Этим годом датируется ранняя библиографическая версия The Psychology of Salesmanship.

Контрольный экземпляр

1912

Полный экземпляр, использованный нами для непосредственной текстовой сверки, имеет дату 1912 года.

Принцип издания

Не смешивать факты

Поэтому мы не называем текст «переводом по первому изданию», если сама текстовая основа, с которой велась работа, относится к 1912 году.

На титульных страницах использованного экземпляра указаны William Walker Atkinson, L. N. Fowler & Company, The Elizabeth Towne Co. и copyright 1912. Именно этот полный текст служил основной контрольной базой русского перевода.

Что внутри: все 10 глав

Структура книги движется от общей психологии торговли к двум участникам процесса, затем — непосредственно к механике покупки и продажи.

I Психология в бизнесе Зачем вообще рассматривать торговлю через психологические процессы.

II Ум Продавца Внутренний настрой, качества продавца и психология его поведения.

III Ум Продавца — продолжение Развитие психологических качеств, выражение и личное воздействие.

IV Ум Покупателя Как различаются характер, реакции и мотивы покупателей.

V Ум Покупателя — продолжение Чувства, рассудок, внушаемость, сопротивление и особенности выбора.

VI Предварительный Подход Подготовка продавца ещё до непосредственной встречи.

VII Психология Покупки Десять стадий: от Непроизвольного Внимания до Решения и Действия.

VIII Подход Первый непосредственный контакт и переход от внимания к заинтересованности.

IX Демонстрация Аргументация, вопросы, возражения, сопротивление и доказательство ценности.

X Закрытие Переход от Обдумывания к Решению, а от Решения — к реальному Действию.

Пять идей, ради которых книгу стоит читать сегодня

01 · Два участника

Продавец и Покупатель

Продажа рассматривается как взаимодействие двух психических систем, а не как монолог продавца.

02 · Процесс

Покупка развивается по стадиям

Аткинсон разделяет внимание, интерес, Воображение, Склонность, Обдумывание, Решение и Действие.

03 · Желание

Воображение соединяет товар с человеком

Покупатель начинает хотеть сильнее, когда способен представить использование вещи и результат для себя.

04 · Сопротивление

Возражение не обязательно означает отказ

Вопрос или сомнение может означать переход к более активному Рассмотрению предложения.

05 · Финал

Решение ещё не является Действием

Человек способен решить купить, но отложить фактический шаг. Аткинсон специально разделяет эти состояния.

06 · История

Можно увидеть истоки языка продаж

Многие привычные сегодня вопросы о внимании, желании, убеждении и поведении покупателей обсуждались уже более века назад.

Но это не современный учебник маркетинга

Книгу важно читать в её историческом контексте.

Аткинсон использует психологический язык начала XX века. В тексте встречаются представления о характере, внушении, человеческих «способностях» и типах личности, которые нельзя автоматически переносить в современную научную психологию.

Поэтому ценность книги не в том, что каждая её формула должна восприниматься как доказанный современный закон.

Она важна как цельная историческая система прикладной психологии продажи.

Читать Аткинсона особенно интересно рядом с современной практикой: становится видно, какие вопросы остались, какие термины изменились и насколько давно продавцы пытались понять не только товар, но и механизм человеческого выбора.

Издание TITOV.STORE

Что мы сделали с русским переводом

Главным принципом было не переписывать Аткинсона под современную бизнес-книгу.

Авторский текст сохранён как исторический документ своей эпохи. Там, где Аткинсон говорит прямо, перевод не превращает это в пересказ «по мнению автора». Там, где используется историческая терминология, она не заменяется модными современными понятиями.

Полный корпус Переведены все десять глав без сокращённого пересказа.

Чистый авторский текст Редакторские пояснения не встроены внутрь речи Аткинсона.

Единая терминология Ключевые понятия последовательно проходят через всю книгу.

Текстологическая честность Указано, какое именно издание служило непосредственной базой перевода.

В результате перед читателем не адаптация «по мотивам», а попытка максимально чисто вернуть русский текст к структуре и логике оригинала.

Кому может быть интересна эта книга

Продажи Продавцам и руководителям Чтобы посмотреть на привычные этапы продажи через историческую психологическую модель.

Бизнес Предпринимателям Для более глубокого понимания поведения покупателя, возражений и принятия решения.

Маркетинг Маркетологам и копирайтерам Особенно интересны главы о внимании, Первом Впечатлении, Интересе и Воображении.

Психология Тем, кто изучает влияние Книга показывает, как в начале XX века понимались внушение, ассоциации, авторитет и сопротивление.

История Исследователям деловой литературы Это документ ранней истории систематической психологии продаж.

Аткинсон Читателям других книг автора Здесь идеи Аткинсона о мышлении и влиянии применяются непосредственно к торговой практике.

Если сначала хотите разобраться в теме

Вокруг книги мы собрали не набор статей «про Аткинсона», а отдельный маршрут по реальным вопросам психологии продажи и покупательского решения.

Главный PILLAR Психология продаж: как человек принимает решение Общая карта: внимание, доверие, желание, Решение и Действие. Покупатель Что влияет на решение о покупке Мотивы, цена, доверие, риск, выгода и социальное влияние. 10 стадий От внимания до действия Полная последовательность психологии покупки Аткинсона. Влияние Как убеждать без давления Доверие, ассоциации, авторитет, сопротивление и этическая граница. Желание Почему человек начинает хотеть купить Переход от внимания и интереса к Воображению и желанию. Весь кластер Психология продаж и влияния Все статьи рубрики в одном разделе журнала.

Какое издание выбрать

На странице книги можно выбрать подходящий формат. Актуальная стоимость и доступные варианты всегда указаны непосредственно в карточке издания.

Для библиотеки

Бумажная книга

Для последовательного чтения, заметок, возвращения к отдельным главам и физической коллекции Аткинсона.

Сразу после покупки

Электронная версия

Удобна для чтения с компьютера, планшета или телефона и быстрого поиска по тексту.

Выбрать формат и купить Все книги Аткинсона

Что читать у Аткинсона дальше

«Психология продаж» особенно хорошо соединяется с другими направлениями автора: мышлением, волей, психическим воздействием и отношением между внутренним состоянием и внешним поведением.

Поэтому после этой книги имеет смысл посмотреть и другие русские издания Аткинсона в библиотеке TITOV.STORE.

Все доступные издания автора собраны на отдельной странице: книги Уильяма Уокера Аткинсона на русском .

Частые вопросы о «Психологии продаж»

Кто написал «Психологию продаж»?

Автор книги — американский писатель Уильям Уокер Аткинсон (William Walker Atkinson), известный многочисленными работами о мышлении, воле, психологии, внушении и психическом влиянии.

Как называется книга в оригинале?

Оригинальное название — The Psychology of Salesmanship. В нашем издании используется русское название «Психология продаж».

Когда была написана «Психология продаж» Аткинсона?

Книга относится к началу XX века. Ранние библиографические записи датируют её 1910 годом, а полный экземпляр, использованный для непосредственной текстовой сверки нашего перевода, относится к 1912 году.

Сколько глав в книге?

Десять. Книга начинается «Психологией в бизнесе», затем рассматривает Ум Продавца и Ум Покупателя, Психологию Покупки, Подход, Демонстрацию и заканчивается Закрытием.

Что такое 10 стадий покупки у Аткинсона?

Это Непроизвольное Внимание, Первое Впечатление, Любопытство, Ассоциированный Интерес, Рассмотрение, Воображение, Склонность, Обдумывание, Решение и Действие.

Это современная книга по маркетингу?

Нет. Это исторический текст начала XX века. Он интересен как ранняя систематизация психологии продажи и поведения Покупателя, но его терминологию необходимо читать в контексте эпохи.

Перевод сокращённый или полный?

Издание подготовлено как полный перевод десятиглавного авторского корпуса, без превращения текста в современный пересказ.

На каком издании основан русский перевод?

Непосредственной контрольной основой служил полный экземпляр 1912 года с издательскими данными L. N. Fowler & Company и The Elizabeth Towne Co.

Можно ли купить бумажную версию?

Да. Доступные форматы и актуальная стоимость указаны на странице книги в TITOV.STORE.

Есть ли электронная версия?

Варианты электронного и бумажного издания можно посмотреть непосредственно в карточке книги.

Где купить «Психологию продаж» Аткинсона на русском?

На странице издания TITOV.STORE: Уильям Уокер Аткинсон — «Психология продаж» .

Книга начинается с продажи — а приводит к психологии выбора

На поверхности «Психология продаж» рассказывает о продавце, покупателе, аргументации и Закрытии.

Но глубже это книга о гораздо более общем процессе: как человек замечает, интересуется, представляет, хочет, сомневается, принимает решение и наконец действует.

Именно поэтому спустя более века её интересно читать не только как руководство по торговле, но и как документ ранней прикладной психологии человеческого выбора.

Купить «Психологию продаж» Смотреть все книги Аткинсона

«Психология продаж» Уильяма Уокера Аткинсона — русский перевод The Psychology of Salesmanship, классической книги о психологии Продавца, Покупателя и процесса принятия решения о покупке. В книге десять глав: психология в бизнесе, Ум Продавца, Ум Покупателя, Предварительный Подход, Психология Покупки, Подход, Демонстрация и Закрытие. Русское издание «Психология продаж» Аткинсона доступно в TITOV.STORE. Дополнительные материалы собраны в рубрике «Психология продаж и влияния» , а все книги Уильяма Уокера Аткинсона доступны в авторском разделе каталога.

Связанные темы и поисковые запросы

Психология продаж Аткинсон; Уильям Уокер Аткинсон психология продаж; Аткинсон психология продаж на русском; The Psychology of Salesmanship; The Psychology of Salesmanship русский перевод; William Walker Atkinson salesmanship; книга Психология продаж; психология продаж книга купить; купить Психологию продаж Аткинсона; психология продаж Аткинсон купить; Аткинсон книги на русском; книги Уильяма Уокера Аткинсона; Уильям Аткинсон книги; полный перевод Аткинсона; полный русский перевод Psychology of Salesmanship; психология продавца; психология покупателя; психология покупки; ум продавца; ум покупателя; этапы покупки; этапы принятия решения; внимание покупателя; первое впечатление; любопытство покупателя; ассоциированный интерес; рассмотрение; воображение покупателя; склонность к покупке; обдумывание покупки; решение о покупке; действие покупателя; психология влияния; внушение в продажах; сопротивление покупателя; работа с возражениями; подход в продажах; демонстрация товара; закрытие продажи; The Mind of the Salesman; The Mind of the Buyer; Psychology of Purchase; The Pre-Approach; The Approach; The Demonstration; The Closing; классические книги по продажам; история психологии продаж; ранняя психология маркетинга; книги по психологии покупателя; книги по психологии продаж; бумажная Психология продаж Аткинсон; электронная Психология продаж Аткинсон; TITOV STORE Аткинсон; TITOV.STORE Психология продаж.

Аткинсон о продаже и покупателе: первое русское издание TITOV.STORE